Acquistare auto online, realtà o fantasia?

Gli acquisti online sono in costante aumento, sul web si può acquistare di tutto e da tempo si parla anche della possibilità di acquistare auto online.
E' realtà o è ancora una suggestione?

BMW ha messo a punto un programma di intelligenza artificiale (per ora senza finalità di vendita) chiamato "i Genius" in grado di interagire con il potenziale cliente via web come se fosse un venditore in carne ed ossa. L'e-commerce per l'auto è già realtà o stiamo parlando di fantasia?

Partiamo da alcuni dati a livello globale che riguardano l'e-commerce nel suo complesso.
Le vendite sul web muovono un fatturato di circa 1.500 miliardi di acquistare auto onlinedollari con un incremento del 20% annuo.
La situazione varia a seconda dell'area geografica, in Europa la parte del leone la fanno Gran Bretagna, Germania e Francia (che complessivamente muovono quasi l' 80% dell'e-commerce europeo) mentre sono in forte espansione i paesi dell'est con la Russia che dovrebbe crescere del 200% nel triennio 2015-2018.
Secondo alcuni analisti, entro due anni la Cina supererà gli Usa.

L'Italia muove numeri molto piccoli, secondo Eurostat meno del 15% degli italiani acquista online. I motivi sono diversi, principalmente riconducibili a:

  •  bisogno di "toccare con mano" il prodotto;
  •  attaccamento al contante;
  •  timore bei confronti dei pagamenti online;
  •  paura di non ricevere il prodotto;
  •  scetticismo dovuto alla difficoltà di esercitare il diritto di recesso.

Ma veniamo al settore Automotive: quante persone sono disposte ad acquistare un' auto online? E quante lo hanno fatto realmente?

Il rapporto dell' Osservatorio Findomestic 2015 dice che i cinesi sono quelli con la più alta percentuale di "propensione ad acquistare auto online", il motivo è da ricercare nell'età media molto bassa della società consumatrice in Cina.
I dati sono interessanti: in Cina il 61% dei consumatori acquisterebbe un auto online, negli Usa il 36%, in Italia il 44% in Gran Bretagna il 42%, fanalino di coda nella UE è il Belgio con l'8%.
Se tiriamo una media, 32% dei consumatori mondiali acquisterebbe auto online.

Attenzione!
Parliamo di "propensione all'acquisto", ma i dati  relativi alle vendite sono bel altri.
Nel 2014 sono state vendute online circa 50.000 vetture, lo 0,06% del totale mondiale.
Il futuro sembrerebbe essere più favorevole, le stime al 2020 parlano di circa 3,5 milioni di auto vendute sul web, il 3,5% circa del totale del mercato stimato in 100 milioni di unità.

Tutto questo però a patto però che i mercati, soprattutto quelli emergenti, continuino il trend positivo. In sostanza, l'enorme differenza tra la propensione ad acquistare auto online e le effettive transazioni, sia oggi che tra cinque anni, sottolinea che le diffidenze e gli ostacoli da superare sono ancora molti. A livello italiano, anche tra cinque anni saremo ancora a percentuali da "zero virgola...".

Dunque, possiamo dire che vendere auto online non è la priorità del momento, soprattutto in Italia. Piuttosto, è indispensabile concentrarsi sul fatto che il 62% degli italiani usa il web per cercare informazioni pre-acquisto sia per le auto nuove che per quelle usate.

Questa ricerca di informazioni ha prodotto nel 2014 quasi 1 milione di Lead ogni mese, che quotidianamente diventano 8.380 email, 12.400 telefonate e 10.235 persone che visitano i saloni di concessionari e rivenditori.
Il 50% in più rispetto al 2012.
(fonte Internet Motors 2014 - Vincenzo Bozzo Autoscout24)

Conclusione?
Per il momento non compreremo auto online. Il web è uno strumento potentissimo per ingaggiare i potenziali clienti e creare traffico in salone, ma il "fattore umano" sarà ancora indispensabile.

 

Image courtesy of Vichaya Kiatying-Angsulee at FreeDigitalPhotos.net

 

 

9 Risposta

  1. Il futuro dell'acquisto di auto nuove e' on line. Questo e' un punto in cui credo moltissimo....... Da casa l'utente potra' perfezionare l'acquisto, per poi ritirare l'auto presso la concessionaria. Tutto in un click.....
    Francesco Saracino - Car Hunter Italia
    • In un futuro molto futuro probabilmente si. Oggi no, soprattutto in Italia dove siamo molto indietro nell'e-commerce in genere. Per arrivare ad un 3,5% mondiale nel 2020 servirà la spinta dei mercati emergenti, altrimenti non si andrà oltre l'1% o il 2%, in Italia resteremo al di sotto dello "zero virgola..." anche dopo il 2020.
      Andrea Tartaglia
  2. I nostri figli, avranno questo privilegio...... Certo occorre tempo, ma sara' qualcosa che prendera' forma.
    Francesco Saracino - Car Hunter Italia
    • Indubbiamente è una cosa che prenderà piede, più o meno lentamente dipenderà dai singoli mercati. Ho voluto prendere in esame la questione perchè ho sentito qualcuno parlarne come un dato di fatto (lo 0,08 del mercato un dato di fatto ??), un qualcosa che va ancora definito.
      Andrea Tartaglia
  3. Concordo in un mercato ancora non maturo verso la ben vendita online. Però credo che manchi, a volte, una vera cultura alla cura dei leads. Per esempio ci sono ancora tempi di risposta troppo lunghi da parte di chi riceve la richiesta dal web. Questo è un fattore importante e primario per aumentare le possibilità che la propensione all'acquisto di trasformi poi nel l'acquisto vero e proprio. Inoltre la trattativa web ha delle dinamiche diverse dalla trattativa in salone e ci vuole un diverso approccio da parte della forza vendita.
    Diego Ragogna
    • Ciao Diego e grazie per il commento. Oltre a questo Blog, lavoro in un'azienda che si occupa di Lead Generation e confermo quanto tu dici: manca ancora la cultura del Lead, figuriamoci vendere auto online. Il real dei Lead avviene con grande ritardo, addirittura giorni, e in qualche caso non avviene proprio. Andiamo per gradi e cominciamo ad imparare a gestire correttamente sia i Lead sia il CRM, sarà già un bel passo avanti!
      Andrea Tartaglia
  4. Malgrado la mia cultura professionale e ancorata a schemi classici di transazione con i clienti devo necessariamente avere una visione futuristica che porta senz'altro agli acquisti online delle auto. Certamente è difficile capire quando, forse piano piano con i cambi generazionali che saranno più portati a questi sistemi di acquisto. Una domanda sorge spontanea: ma quando sarà a regime questo sistema di acquisto, tutte queste cattedrali delle concessionarie, i venditori, e molte impiegate del commerciale che fine faranno? Con la gioia delle case Madri che verranno finire sensibilmente
    Giorgio
  5. Malgrado la mia cultura professionale e ancorata a schemi classici di transazione con i clienti, devo necessariamente avere una visione futuristica che porta senz'altro agli acquisti online delle auto. Certamente è difficile capire quando, forse piano piano con i cambi generazionali che saranno più portati a questi sistemi di acquisto. Una domanda sorge spontanea: ma quando sarà a regime questo sistema di acquisto, tutte queste cattedrali delle concessionarie, i venditori, e molte impiegate del commerciale che fine faranno? Con la gioia delle case Madri che vedranno calare sensibilmente i costi di distribuzione.
    Giorgio
    • Salve Giorgio, il commento di un Dealer è sempre interessante. Personalmente, con i dati alla mano, penso che siamo ancora distanti dal vendere auto online in maniera significativa, quindi credo che ancora per un bel po' i Concessionari ed i Venditori saranno fondamentali per il processo d'acquisto. Nel frattempo però occorre essere lungimiranti e pensare che nel futuro le strutture fisiche dovranno essere meno numerose ma molto più efficienti: sviluppare un BDC (Business Development Center) in grado di gestire il processo (contatto - follow up - vendita - CRM), formare i venditori con processi ben definiti e misurabili, rendere efficienti il settore post vendita...queste sono alcune delle azioni da mettere in atto fin da subito.
      Andrea Tartaglia

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